Desde hace algunos pocos años atrás se hizo popular un nuevo departamento en las grandes constructoras del país, el departamento de prospección, desde su implementación algunos departamentos han comenzado bien, algunos mal otros apenas sobreviven dentro de la organización, en general san sido malos. He aquí algunos puntos que deben de mejorar los departamentos de prospección.
Perfilamiento: Prospectadores poco entrenados, con pocas ganas de trabajar o desmotivados, generaran una gran cantidad de prospectos malos, es importante que el Prospectador conozca muy bien la forma en que bancos, INFONAVIT , FOVISSSTE o cualquier institución prestamista concede los créditos, es recomendable que reciban esta instrucción de un gerente de ventas o un gerente de prospección bien entrenado.
Problemas con los vendedores: Generalmente cuando el departamento es recién abierto existe rivalidad entre ventas y prospección por el reparto de las comisiones (50% - 50%), si los vendedores son poco colaboradores con el programa no aceptaran un trato así y no apoyaran a los prospectos, esto genera muchos conflictos dentro de la organización llegando inclusive a lograr que algunos vendedores y prospectadores salgan de la empresa, lo mejor es hacer tratos que beneficien a ambas partes o mejor aun que el vendedor mantenga la comisión (para que siga ganando lo mismo) y que exista otra comisión para el prospectador, esto ayudara a evitar muchos problemas entre vendedores y prospectadores.
Manejo de objeciones. Seguramente los prospectadores se encontraran con personas que si busquen casa, pero que pasa si el prospecto no desea para nuestra ubicación, o no desea nada de nuestro conjunto habitacional, el prospectador si no es experto en negociación (como generalmente sucede) debe de responder solo pocas preguntas y obtener del prospecto una cita o visita.
Comunicación: La empatía entre vendedor y prospectador es muy importante porque ahora el trabajo de venta es en equipo, es importante que prospectador y vendedor se comuniquen se organicen y se enfoquen en trabajar no en estar alegando o discutiendo.
Seguramente ante el ambiente competitivo que se va elevando con el tiempo los departamentos de prospección se convertirán cada vez más comunes en las constructoras y agencias inmobiliarias para acelerar las ventas.